Leads não são Referências!

Então, qual é a diferença entre referências e leads? Quando participei de grupos de networking há muitos anos, eles nos encorajaram a passar leads entre nós. No entanto, no BNI, acreditamos no poder das referências. Essas duas palavras podem soar semelhantes, pois ambas procuram novos clientes para a pessoa a quem você está se referindo. No entanto, há mais do que semântica na diferença entre leads e referências. É importante entender essas diferenças para que possamos dar e receber apenas referências qualificadas, ao invés de leads.

LEAD
Um lead é um contato que pode vir de várias fontes. Este contato geralmente não está esperando sua ligação. Se um corretor de imóveis der a um corretor de seguros a lista de contatos de seus novos compradores, eles serão considerados leads. Infelizmente, essas pessoas não estão esperando uma ligação do corretor de seguros. Portanto, não é muito melhor do que uma chamada fria. O corretor provavelmente receberá uma resposta fria da chamada telefônica.

REFERÊNCIA
Uma referência é a oportunidade de fazer negócios com alguém que está no mercado para comprar seu produto ou serviço e que foi informado sobre você por um amigo ou conhecido em comum. Em outras palavras, eles sabem quem você é e o que você faz quando os contata. É mais forte do que apenas um lead. O cliente em potencial conversou com seus conhecidos em comum e geralmente está esperando a ligação. Portanto, eles são “referenciados”.

Um equívoco comum sobre a diferença entre leads e referências é que uma referência é um negócio garantido. Este não é o caso - como sempre, seu negócio é de sua responsabilidade. Depois que uma fonte de referência fornecer a você um nome de contato, cabe a você fazer o resto. Uma referência qualificada é uma porta aberta para dar o seu melhor. Uma referência é melhor do que um cliente potencial. Você pode usar o nome da fonte de referência para abrir a porta.

Referências qualificadas
Você está passando referências qualificadas para seus parceiros de negócios com base nesses três critérios?

- Quando alguém expressa que pode estar interessado em um produto ou serviço, converse com ele para determinar se suas necessidades se enquadram nos serviços oferecidos pela pessoa ou organização que você tem em mente.
- Se as necessidades forem adequadas, compartilhe com a referência potencial que você conhece alguém que pode ser adequado para ajudá-la e explique como você conhece seu parceiro de referência.
- Se a referência potencial parecer receptiva a essa conexão, pergunte se você pode compartilhar suas informações de contato com a pessoa que pode fornecer o produto ou serviço.

As referências qualificadas foram previamente examinadas pela pessoa que fez a referência. Há motivos para acreditar que o produto ou serviço é desejado pelo cliente potencial. A eficácia de sua rede de referências em fornecer referências de qualidade depende da quantidade de trabalho que você faz para desenvolver as fontes em sua rede. Uma referência quase sempre é melhor do que uma pista. Mas não se esqueça de que existem muitos níveis de referência que dependem do desenvolvimento dos relacionamentos que você nutre.

Diferentes níveis de referências

Os níveis de referências variam em qualidade de acordo com quanto envolvimento sua fonte de referência investiu na preparação da referência para você. Quanto mais tempo e esforço sua fonte de referência despende na qualificação, educação e incentivo do cliente potencial antes de você se envolver, melhor deve ser a qualidade da referência. Por outro lado, se sua fonte de referência passa apenas o nome de um cliente potencial para você, a maior parte do trabalho de desenvolver esse cliente potencial em cliente recai sobre você, e a probabilidade de transformá-lo em cliente diminui significativamente.

As melhores referências que você pode dar são as referências de onde a pessoa está esperando a ligação. Deixe-os saber que essa pessoa a quem você está se referindo vai ligar para eles. Então, quando o cliente potencial ligar para a empresa à qual você está se referindo, ele terá uma recepção calorosa. Isso com certeza supera as ligações frias em qualquer dia da semana.

Este texto foi originalmente publicado em Dr. Ivan Misner®.

Traduzido e adaptado para a Língua Portuguesa por Sandro de Jesus, Diretor Executivo do BNI.