Especialistas recebem mais referências

Sua empresa pode realizar uma variedade de serviços ou oferecer uma variedade de produtos, no entanto, se você deseja uma referência, sua descrição do que você faz deve ser detalhada e focada em um único aspecto de seu negócio.

Suas fontes de referência acharão muito mais fácil conseguir um encontro com um cliente em potencial se sua mensagem de vendas atender às necessidades específicas do cliente em potencial. Você é um atacadista de móveis para escritório? Nenhuma ajuda. Você é especialista em escrivaninhas, prateleiras e armários de arquivos personalizados e feitos sob medida em lotes grandes? Bingo - você tem um compromisso.

Uma rede ampla tem grandes buracos
Eu sei que parece contra-intuitivo. A realidade é que quanto mais específica for a sua descrição, maior será a probabilidade de você receber referências. As pessoas costumam dizer que fazem tudo porque querem lançar a rede o mais ampla possível, pegando todo mundo.

O problema com uma rede realmente ampla é que ela tem grandes buracos. Quando você diz: “Sou um impressor de serviço completo; Eu faço tudo”, isso não significa nada para seus clientes em potencial ou para aqueles que os recomendam. O que eles estão pensando é que não preciso de um serviço completo. Tudo que preciso é um tipo específico de trabalho de impressão.

Quando você diz a um parceiro de referência que é um provedor de serviços completos, ele deve separar mentalmente todas as pessoas que conhece e fazer uma tabulação cruzada do que eles fazem em relação a todas as coisas que você faz. Isso não funciona; as pessoas não são computadores. Leva muito tempo e esforço.

Se você disser: “Quem você conhece que é entusiasta de esportes? Veja como eles podem usar meu produto ", então você está deixando sua fonte de referência fazer um tipo mais simples de classificação mental. Quanto mais você puder educar as pessoas sobre as diferentes coisas que você faz, uma de cada vez, mais chances você terá de obter referências no longo prazo. Obter referências em uma área específica não impede a continuidade da oferta de outros produtos ou serviços.

Estreitando Seu Foco
Quando você se apresenta como um especialista em uma área em que alguém precisa de aconselhamento especializado, você se torna um especialista em vez de um generalista. Como especialista, você pode articular mais detalhadamente o que você faz e como faz para suas fontes de referência, permitindo que elas apresentem isso facilmente a outras pessoas.

Você pode não estar convencido de que estreitar seu foco é uma boa ideia. Você pode pensar que, se apresentar-se como um especialista, estará limitando suas referências potenciais e negócios futuros; ou seja, você não pode fazer negócios fora do seu nicho. A verdade é que, seja você um verdadeiro especialista ou um generalista apresentando-se como um especialista para facilitar encaminhamentos fáceis, você não está se limitando ao fazer isso. Na verdade, é mais provável que as pessoas recomendem um especialista do que um generalista.

A maioria dos especialistas que fazem apenas um ou alguns tipos de negócios ainda oferece produtos ou serviços relacionados. Sim, você limitou seu negócio às coisas que gosta de fazer ou faz melhor, ou que lhe traz o maior lucro, mas você também pode fazer outras coisas.

Lembre-se de que os especialistas obtêm mais referências. Em algum momento seus parceiros de referência gostarão de conhecer toda a gama de seus produtos ou serviços. No momento, eles precisam saber apenas as necessidades específicas que você pode atender, porque é nisso que o cliente se concentra em qualquer instância.

Este artigo foi originalmente publicado em Dr. Ivan Misner®.

Traduzido e adaptado para a Língua Portuguesa por Sandro de Jesus, Diretor Executivo do BNI.