Networking significa TREINAR uma equipe de vendas, não FECHAR uma venda

22/07/2021

Os grupos de networking podem definitivamente ajudar as empresas a gerar referências. No entanto, tenho conversado com muitas pessoas que me dizem que, apesar do fato de estarem dando negócios PARA outros membros de seu grupo de networking, eles não estão recebendo negócios de outros membros de seu grupo. Para aqueles de vocês que desejam obter mais negócios com os grupos de networking aos quais pertence, mantenha isto em mente: Ao participar de grupos de networking relacionados com referências, lembre-se de que seus esforços devem se concentrar mais no treinamento de uma equipe de vendas do que em tentar "fechar venda".

Em outras palavras, se você deseja obter negócios com os outros membros do seu grupo de networking, é fundamental que EDUQUE essas pessoas sobre alguns aspectos específicos do seu negócio e o que procurar para se referir a você de forma eficaz. Se você estivesse treinando uma equipe de vendas, o que diria nesse processo de treinamento? Como você descreveria seu produto ou serviço para seus vendedores, permitindo que eles entendessem completamente os benefícios do que você tem a oferecer? Isso é o que você deve fazer em uma reunião de networking.

A única maneira de as pessoas passarem referências para você é conhecendo sua empresa e você. Ninguém espera que um membro do grupo de referência seja um verdadeiro vendedor para todos os outros membros; mas, se você quiser referências, os outros membros precisam ser treinados. Assim, a maneira como suas apresentações são feitas pode impactar substancialmente seus resultados na geração de referências de outros membros do grupo de rede. Eu pessoalmente vi pessoas participando de grupos de referência que estavam em negócios tão incomuns que eu não pensei que fosse possível para eles irem bem; no entanto, o que não levei em consideração foi seu compromisso pessoal, atitude e capacidade de ensinar às pessoas "como" encaminhá-los.

Três pontos principais a serem considerados para educar as pessoas em seus grupos de rede para serem sua força de vendas:

1) Não generalize ao pedir referências: Já ouvi centenas de milhares de apresentações em eventos de networking de negócios em meus 35 anos de administração de uma organização de referência de negócios. Ao falar sobre o tipo de referências que desejam, muitas pessoas usam as palavras "qualquer um", "alguém" ou "todos". Eu não recomendo. Por quê? Porque é muito geral. Se você diz que pode ajudar “qualquer pessoa” que precisa do seu serviço, é tão genérico que não fica na cabeça de ninguém. Lembre-se de que específico é ótimo.

2) Traga material de apoio com você quando estiver em suas reuniões de networking: Se você tiver algo visual para os membros verem ou levarem com eles, você aumenta suas chances de permanecer em suas mentes por muito tempo após a reunião do dia. Um folheto sobre a venda de um produto ou um boletim informativo de sua empresa é um bom item para compartilhar. Você também pode trazer amostras de um produto da sua loja ou local de trabalho.

3) Divida seu negócio em Menores Denominadores Comuns (MDCs) ao se apresentar: Todos nós pensamos que acabaríamos com a álgebra quando nos formamos, não é? Aqui está um exemplo de como uma disciplina pode ser aplicada a outra. Em networking, os Menores Denominadores Comuns aplicam-se a apresentações de negócios quando você se concentra a cada semana em apenas um aspecto de seu negócio em suas reuniões de networking. Em outras palavras, você divide seu negócio em pedaços muito pequenos. Você pode ficar tentado a usar a abordagem da lista de roupas suja: listando todas as áreas de foco que sua empresa cobre. Gostaria de sugerir que seus colegas networkers aprenderão mais sobre você uma vez por semana, se você explicar um único aspecto de seu negócio em cada reunião.

Certa vez, vi o dono de uma loja de floricultura para fazer sua apresentação, segurando uma única rosa vermelha, embrulhada em celofane com um caule muito fino. Ele descreveu o tipo de rosa que era e por quanto tempo ela floresceria. Ele então disse a seus membros que tinha acabado de comprá-lo no supermercado a caminho da reunião naquela manhã. Depois disso, ele estendeu a mão por baixo da mesa e tirou outra rosa vermelha de caule longo, totalmente três vezes maior, com um enorme botão vermelho e um caule verde muito mais espesso. Ele começou a descrever essa rosa, enfatizando que ela permaneceria fresca e na verdade floresceria e se abriria completamente, durando o dobro do tempo. Ele segurou ambas pela ponta inferior das hastes e acenou para frente e para trás, mostrando como era fina a haste da mercearia enquanto balançava de um lado para o outro com cada movimento de sua mão e como sua rosa era robusta, que não se mexia . Com isso, anunciou que havia apenas 3 centavos de diferença de preço entre as duas rosas… a rosa dele custou menos!

Este é um exemplo clássico de como usar um MDC para educar as pessoas sobre sua empresa durante eventos de networking. O dono da loja de flores não usou exemplos gerais, ele trouxe algo para mostrar e descreveu (e apenas isso) em detalhes. Se você deseja obter referências de seus esforços de networking - lembre-se de treinar sua força de vendas usando as três técnicas acima e você verá uma diferença notável em seus resultados.

Este artigo foi originalmente publicado em Dr. Ivan Misner®.

Traduzido e adaptado para a Língua Portuguesa por Sandro de Jesus, Diretor Executivo do BNI.

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