Os cinco níveis de uma referência

Uma referência é uma referência, certo? Bem, nem tanto. Depois que uma fonte de referência forneceu o nome de uma pessoa para ligar, o que mais você poderia esperar? Na verdade, você pode esperar muito mais das referências que foram desenvolvidas adequadamente por suas fontes. As referências vêm em vários tons diferentes. Eu identifiquei os cinco níveis de uma referência. Eles variam em qualidade de acordo com quanto envolvimento sua fonte de referência investiu na preparação da referência para você.

Quanto mais tempo e esforço sua fonte dedica à qualificação, educação e incentivo ao cliente em potencial antes de você se envolver, maior será a qualidade e o nível dessa referência. Por outro lado, se sua fonte de referência apenas passa o nome de um cliente potencial interessado para você, a maior parte do trabalho de converter esse cliente potencial em um cliente recai sobre você. A probabilidade de uma conversão bem-sucedida diminui significativamente.

Agora vamos cobrir os cinco níveis de referências, que vão desde nada além de um nome e informações de contato até o "Full Monty" (que, apesar do filme, na verdade significa fazer todo o possível). Chamamos isso de Continuum de Referência e classificamos os níveis do continuum em ordem crescente de qualidade.

Observe que este é um continuum de “referência”, não um continuum de “leads”. Todos esses níveis são referências verdadeiras, não leads (incluindo o primeiro). A pessoa que faz a referência conhece ambas as partes e está recomendando a pessoa que fornece o produto ou serviço para a pessoa que está recebendo o produto ou serviço.

Observe que cada nível abaixo se baseia no anterior. Portanto, uma referência de Nível 2 inclui muito do que está incluído em uma referência de Nível 1. Uma referência de nível 3 inclui muito do que está em uma referência de nível 1 e 2, etc. etc.

Nível 1: nome e informações de contato.
Sua fonte de referência recomendou você a alguém e deu a eles suas informações de contato. Eles fizeram apenas o trabalho necessário para fornecer a você um número de telefone, endereço, e-mail ou alguma outra maneira de contatar o cliente potencial e esse cliente potencial sabe que você pode contatá-lo. Se o cliente em potencial está esperando sua ligação, esta é uma indicação legítima, apenas não é uma indicação de alto nível. Dito isso, aceitaríamos isso em uma "chamada fria" em qualquer dia da semana!

Nível 2: material complementar.
Além da recomendação que deram, a fonte de referência forneceu sua literatura de marketing, informações do site ou outro conteúdo ao cliente em potencial para revisão. Essas informações adicionais podem influenciar positivamente o cliente em potencial, fornecendo mais material para revisão, além de sua referência verbal.

Nível 3: compartilha experiências.
Além de alguns ou todos os itens acima, a fonte de referência deu um depoimento pessoal por escrito ou uma forte recomendação verbal sobre você ao cliente em potencial. Eles passaram um tempo conversando com o cliente em potencial sobre sua experiência ao trabalhar com você ou como eles entendem a experiência de outras pessoas em trabalhar com você. Este é o primeiro nível de referência que realmente envolve um mínimo de esforço por parte de sua fonte de referência. Geralmente inclui informações básicas e uma descrição de seu produto ou serviço filtrada pelas lentes da fonte de referência. Adicionar o elemento de promoção aumenta a eficácia do esforço de sua fonte de referência em seu nome. Promoção é qualificar - uma recomendação direta de seu produto ou serviço com uma descrição de seus recursos e benefícios.

Nível 4: Chamada introdutória e / ou marcar uma reunião.
Este é outro nível acima em termos de esforço da fonte de referência. Eles telefonam em seu nome e marcam um encontro por telefone ou pessoalmente entre você e o cliente potencial. Isso é um acréscimo a muitas das coisas descritas acima. Quando sua fonte de referência organiza uma ligação ou reunião entre vocês dois, eles vão além da função de um promotor e passam para a função de um conector ou facilitador. Isso exige esforço e é o sinal de um parceiro de referência comprometido que você definitivamente deve apoiar em troca.

Nível 5: introdução e promoção pessoal.
Nesse nível, sua fonte de referência está assumindo um sério compromisso de tempo e energia em apoio ao seu negócio. Eles não apenas marcaram uma reunião, eles participam da reunião. Nesse nível, sua fonte de referência fez o trabalho de avaliar a necessidade que um cliente potencial pode ter do seu produto ou serviço. Eles avaliaram o interesse do cliente em aprender mais sobre o assunto. Eles compartilham essas informações. Isso permite que você personalize seus produtos ou serviços para enfatizar os benefícios específicos que o cliente potencial está procurando.

Este nível é praticamente um “negócio fechado”. Geralmente, uma referência de nível 5 significa que o negócio está quase fechado antes mesmo de você entrar em contato com o cliente em potencial, apenas com base nos esforços de sua fonte de referência. Não é exigido muito de você, exceto responder a algumas perguntas e entregar o produto ou serviço e receber o pagamento. As pessoas que fornecem referências de nível 5 são parceiros de referência valiosos. Certifique-se de tratá-los como tal. Você deve ter um relacionamento recíproco com essas pessoas. Eles valem seu peso em ouro de referência.

O continuum de referência mostra a quantidade de trabalho que você deve fazer para fechar um cliente potencial, com base no nível da referência. Se você receber uma referência de nível 1, terá que fazer 95% do trabalho para fechar. Isso não é muito melhor do que outros esforços de marketing. Por outro lado, se você obtiver uma indicação de nível 4 ou 5, a pessoa que lhe deu a indicação já fez a maior parte do trabalho para você. É mais fácil para sua fonte de referência edificá-lo do que para você, porque sua fonte já tem uma relação de confiança com seu cliente potencial. Por esse motivo, é importante que você faça um excelente trabalho no cumprimento dessa indicação, para que seu indicado receba um ótimo feedback e queira indicá-lo novamente. O remetente está, em essência, emprestando a você sua credibilidade; isso não é algo para ser considerado levianamente.

Networking Scorecard

Obviamente, a eficácia de sua rede de parceiros em fornecer referências de qualidade depende da quantidade de trabalho que você faz para desenvolver suas fontes. Há muitas maneiras de incentivá-los a se tornarem membros ativos e entusiasmados de sua equipe de marketing. O Networking Scorecard do Networking Like a Pro 2ª Edição permitirá que você acompanhe manualmente o trabalho que está fazendo para desenvolver sua rede. Use este scorecard para manter um registro semanal de seus esforços de networking e da qualidade das referências que você recebe. Você começará a ver a relação entre os dois.

Este texto foi originalmente publicado em Dr. Ivan Misner®.

Traduzido e adaptado para a Língua Portuguesa por Sandro de Jesus, Diretor Executivo do BNI.

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