Mestres do networking fazem as perguntas certas.

As pessoas gostam de falar sobre si mesmas. Além disso, as pessoas referenciam negócios das pessoas de quem gostam. Portanto lembre-se da citação do filósofo grego Epicteto: “Temos dois ouvidos e uma boca para que possamos ouvir o dobro do que falamos”. Ao fazer networking, dê a si mesmo tempo para realmente ouvir os outros quando eles estiverem explicando do que se trata o seu negócio. Todo mundo tem uma história, então descubra qual é a história dela. Ao ouvi-los explicar sua história com interesse genuíno, você está estabelecendo uma conexão real com eles. Com esta introdução inicial, você está construindo uma atmosfera de confiança e harmonia desde o início. Basta fazer as perguntas certas quando estiver com alguém pela primeira vez.

Aqui estão as cinco perguntas certas a serem feitas durante o networking que irão manter a conversa rolando, separar você de outros networkers e, eventualmente, levar a referências:

1) O que você mais gosta no que faz?

"O que você faz?" é uma das primeiras perguntas que a maioria das pessoas faz ao fazer networking. Portanto, quando alguém começa seu networking com a afirmação sobre “o que eles fazem” comigo, geralmente continuo com: “Isso é interessante. O que você mais gosta no que faz? ” Isso leva a uma compreensão mais profunda enquanto você aprende sobre o negócio, pois a conversa flui naturalmente para a próxima pergunta.

2) Você mencionou que estava na [indústria]. O que você começou nesse campo?

Esta pergunta permite que eles falem sobre sua história pessoal e objetivos. Além disso, você aprende o que despertou o interesse de sua carreira e os levou até onde estão hoje. Também fornece uma visão sobre sua dedicação à profissão e quão proficientes eles são nela. Finalmente, conforme o relacionamento se constrói com o tempo, você começa a ver maneiras de fornecer referências a eles para seus produtos ou serviços. No entanto, você precisa entender como e quando eles conectam seus negócios.

3) Onde mais você costuma fazer networking?

Eu descobri anos atrás, por meio de pesquisa pessoal, que as pessoas que dizem ter sucesso com o networking passam em média 6,3 horas por semana em networking com outras pessoas. Além disso, as pessoas que dizem que o networking não funciona para eles relataram gastar em média menos de duas horas por semana em networking. Então, as pessoas que estão lá e têm sucesso nisso, estão fazendo networking em outros lugares, então fazer esta pergunta é uma ótima maneira de descobrir bons lugares para fazer networking (além ou junto com o BNI). Portanto, esta pergunta é uma ótima maneira de aprender sobre outros eventos de networking que você pode estar perdendo em sua área. Finalmente, esta questão é uma grande oportunidade para encaminhá-los para uma reunião local da equipe BNI (online ou pessoalmente) perto deles. Agora que você está construindo relacionamento com eles, é hora de aprender sobre alguns dos problemas atuais que estão enfrentando em seus negócios.

4) Quais são alguns dos seus maiores desafios?

Essa pergunta fortalece o relacionamento que você tem com eles. É uma oportunidade de encaminhá-los quando eles compartilharem com você seus desafios atuais. Você pode dizer: “Ei, conheço alguém que pode ajudá-lo com isso”. Lembre-se de que esta NÃO é uma oportunidade de vender para eles. Não tente fechar um acordo pessoal antes de vocês dois estabelecerem sua credibilidade um com o outro. Nesta fase, é apenas uma oportunidade de encontrar formas de os ajudar.

5) Como posso te ajudar?

Faça esta pergunta apenas se a conversa tiver transcorrido bem até agora e você acreditar que essa pessoa é alguém que você gostaria de ter em sua rede de negócios também. Se não, não faça esta pergunta. No entanto, ser útil é a melhor maneira de começar a construir um relacionamento sólido. Esta pergunta final demonstra que você tem os interesses da outra pessoa em sua mente e que está disposto a ajudá-la a expandir seus negócios. Portanto, é uma excelente forma de construir a credibilidade necessária para uma valiosa parceria.

Fazer as perguntas certas tem a ver com ganhar confiança e rapport com um novo contato e fazer isso o mais rápido possível. Portanto, fazer essas cinco perguntas durante o networking pode ajudá-lo a se tornar um agricultor e a semear as mudas para construir relacionamentos fortes com os outros ao longo do tempo. Se você precisar fazer perguntas adicionais, aqui estão dez ótimas perguntas para fazer a alguém durante o networking. Além disso, essas seriam ótimas perguntas para fazer durante sua próxima reunião individual. Finalmente, sugiro que você reserve um tempo para saber suas próprias respostas pessoais a essas perguntas. É provável que elas sejam solicitadas a você em troca.

Este texto foi originalmente publicado em Dr. Ivan Misner®.

Traduzido e adaptado para a Língua Portuguesa por Sandro de Jesus, Diretor Executivo do BNI.